18 мая 2022 г. 02:00

Роман Захаркевич, бизнес-тренер, тел. для справок: 099-768-65-93
№34, 10 сентября 2010 г.

Преодолейте опасения клиентов и продавайте больше

В 5-10 раз дороже найти и привлечь нового клиента, чем удержать существующего.
Людям свойственно испытывать волнение перед принятием новых решений. Продажи, как правило, предполагают взаимодействие людей. Поэтому потенциальные клиенты и те, кто только начинает работать с Вашей фирмой, тоже испытывают определённые опасения. Профессиональный продавец должен знать о существовании этих опасений для того, чтобы уменьшить их влияние. Особенно важно это знать, когда необходимо преодолевать холодные звонки при поиске клиентов.
Какие опасения испытывают потенциальные клиенты?
Боязнь продавца.
Потенциальные клиенты отлично понимают, что задача продавца - продавать продукт фирмы. И когда к такому клиенту подходит продавец, то на вопрос: <Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?> он слышит в ответ: <Нет, спасибо, я сам справлюсь>, <Я просто так смотрю>. Это происходит, во-первых, потому, что покупатель не хочет оказаться в ситуации, когда он вынужден будет что-то приобрести. Во-вторых, он знает, что продавцы предлагают то, что залежалось, самое дорогое, что самим нравится, что соответствует представлениям о платёжеспособности покупателя. Т.е. потенциальные клиенты ожидают, что продавцы им пытаются продать продукт, руководствуясь какими угодно своими причинами, но не потребностями клиента.
Опасение неверного решения.
Люди бояться принимать неверные решения, что в совокупности с недоверием к продавцам, побуждает их советоваться не с продавцом или специалистами, а с теми, кому они доверяют. Например, выбирая, где отдохнуть, советуются с друзьями, а не с представителями турфирм. Клиентам некомфортно, когда продавец высмеивает их прошлые решения, говоря, что они тратили деньги напрасно. Если продавец ведёт себя подобным образом, то он усиливает влияние опасений у клиента, который просто не захочет принимать никаких решений, чтобы вновь не оказаться в глупом положении.
Опасение переплатить.
Ваши потенциальные и существующие клиенты при первой же возможности сравнят цену, по которой Вы продаёте (или уже продали) товар, с другими предложениями на рынке. Некоторые фирмы вводят клиентов в заблуждение, заведомо показывая <голые> цены, и если клиент заинтересовался, его удивляют неожиданными и обязательными <скрытыми> расходами. Опасения переплатить могут подпитываться и далеко не всегда верными предубеждениями типа <за углом> или <на окраине> дешевле. Покупатели стремятся в этом убедиться, и откладывают покупки.
Опасение неизвестного.
Люди стремятся избегать неизвестного и предпочитают иметь дела с теми, кто им уже знаком. Потенциальный клиент, никогда не имевший дел с Вами и Вашей фирмой, относится к Вам осторожно и с подозрением - как к чему-то неизвестному. Это нормально, он ведь не знает о Вас почти ничего, и у него нет оснований сразу доверять Вам.
Опасение повторения прошлых ошибок.
Если Вы слышите от потенциального клиента фразу типа <Вы все одинаковы, только обещаете, а не выполняете>, то это свидетельствует об отрицательном опыте клиента. Люди помнят о своих неудачах. Это объясняет появление у клиента опасения повторить прошлые ошибки. Например, директора фирмы уговорили разместить рекламу на радио, обещая приток новых клиентов, а клиенты не появились. Это может вызвать общее недоверие к рекламе на радио.
Улучшение навыков продавцов эффективно преодолевать опасения клиентов отрабатывается с помощью корпоративного тренинга продаж. Полученные знания помогут снизить влияние опасений на клиентов, что облегчает принятие решений о покупке и приводит к увеличению продаж.

10.09.2010Крым
Другие cтатьи о Крыме
Как начать продавать больше - советы
В ходе проведения санкционированного обыска в помещении общественной приемной Белогорского филиала одной из политических партий, сотрудниками милиции были найдены вещественные доказательства, указывающие на изготовление там фальшивых денег.
15.10.2010
Вячеслав Князев
Как начать продавать больше - советы
Телефоны доверия Главного управления СБ Украины в АР Крым
08.10.2010
Пресс-центр ГУ СБ Украины в АР Крым
Как начать продавать больше - советы
Летом и в начале осени, когда вокзалы Симферополя ежедневно принимают тысячи туристов, возрастает и количество преступлений - разбоев, краж, грабежей. В вокзальной суете грабителям легче выбрать жертву, совершить преступление и затеряться в толпе.
24.09.2010
Вячеслав Князев
Как начать продавать больше - советы
По некоторым оценкам, средняя сумма взяток чиновникам в Украине составляет 25 тыс. грн. Каждая справка, разрешение или подпись, которые в обязательном порядке требуются с любого гражданина - дополнительный виток коррупции.
17.09.2010
Вячеслав Князев
Как начать продавать больше - советы
Для пресечения деятельности преступных группировок крымская милиция постоянно проводит оперативно-профилактические мероприятия, направленные на ликвидацию незаконных посевов мака и конопли, а также выявлению сбытчиков смертоносного зелья.
10.09.2010
Вячеслав Князев, специально для ОК.
Как начать продавать больше - советы
Людям свойственно испытывать волнение перед принятием новых решений. Продажи, как правило, предполагают взаимодействие людей. Поэтому потенциальные клиенты и те, кто только начинает работать с Вашей фирмой, тоже испытывают определённые опасения. Профессиональный продавец должен знать о существовании этих опасений для того, чтобы уменьшить их влияние.
10.09.2010
Роман Захаркевич, бизнес-тренер, тел. для справок: 099-768-65-93
Как начать продавать больше - советы
Верховная Рада продлила мораторий на продажу земельных участков сельскохозяйственного назначения до законодательного урегулирования рынка земли. Действие моратория продлено до вступления в силу законов "О Государственном земельном кадастре" и "О рынке земли".
10.09.2010
Юрист, Якутин Владислав Андреевич.
Как начать продавать больше - советы
Что приобретают клиенты при покупке Вашего товара? Они приобретают не товары и услуги, а решения собственных проблем.
10.09.2010
Как начать продавать больше - советы
Евпаторийский городской суд приговорил к пяти с половиной годам лишения свободы и конфискации имущества двух гражданок, которые организовали вербовку и доставку девушек за границу с целью их дальнейшей сексуальной эксплуатации.
14.08.2010
Вячеслав Князев, cпециально для ОК
Как начать продавать больше - советы
Если театр начинается с гардероба, то обращение граждан в милицию — с ее дежурной части, куда поступает вся информация о совершенных преступлениях и экстренные телефонные вызовы.
17.07.2010
Вячеслав Князев
Как начать продавать больше - советы
Беда всегда приходит нежданно. Темная улица, поздний визит к гостям, нетрезвая компания навстречу и вот…нож под ребро и небольшой выбор - жизнь или кошелек. Всегда выбирайте жизнь - она стоит дороже.
26.06.2010
Вячеслав Князев, специально для ОК
Telegram-канал «Статьи о Крыме»
Ухудшение погоды в Крыму 18 мая 2022Сильные дожди, грозы и град ожидаются в Крыму 18 мая.
Крым, 17.05.2022
туристический кешбэк 2022Продажи туров начнутся во второй половине лета, а отправиться в путешествие россияне смогут с 1 октября.
Крым, 17.05.2022
почему не видно летающие военные самолетыНесмотря на закрытые аэропорты на Юге России, практически каждый день крымчане сталкиваются с гулом пролетающих в небе самолетов.
Крым, 17.05.2022
Спектакль «Грифон» - Херсонес Таврический - 2022«Грифон» - невероятный по красоте и масштабности грандиозный исторический спектакль на сцене Государственного музея-заповедника «Херсонес Таврический».
Севастополь, 17.05.2022
«Ночь музеев» в Воронцовском и Массандровском дворцах 202221 мая в Воронцовском и Массандровском дворцах пройдут увлекательные мероприятия, посвящённые всероссийской акции «Ночь музеев».
Крым, 17.05.2022
Сергей Пенкин 2022 [Симферополь, Севастополь, Керчь] - цена билетовКонцерты Сергея Пенкина пройдут в октябре 2022 года в Симферополе, Севастополе и Керчи. Узнайте цену билетов, даты и места проведения концертов.
Крым, 16.05.2022
Спортсменка из Симферополя выиграла чемпионат РоссииВ Москве завершился чемпионат страны по классическому панкратиону. За медали соревнований боролись более 200 участников из 39 регионов России.
Крым, 17.05.2022
В КФУ появится новая спортивная площадкаВ Крымском федеральном университете появится новая многофункциональная спортивная площадка.
Крым, 17.05.2022
Футболисты из Крыма лидируют в чемпионской гонкеВ Национальной студенческой футбольной лиге прошли шесть туров. Во главе турнирной таблицы расположилась сборная Крымского федерального университета.
Крым, 17.05.2022
Сроки уплаты страховых взносов за II – III кварталы 2022 года перенесеныУстановленные Налоговым кодексом сроки уплаты страховых взносов за II – III кварталы 2022 года продлеваются на год.
17.05.2022
Блокировка оператором фискальных данных IP-адреса ККТВ настоящее время участились случаи DDoS-атак на технические средства операторов фискальных данных, в частности установлены случаи, когда злоумышленниками для атак используются IP-адреса контрольно-кассовой техники.
17.05.2022
Низменения ставки налога на прибыль СЭЗПо оперативным данным применение особого режима налогообложения по итогам 1 квартала 2022 года задекларировано 887 участниками СЭЗ. Не все участники СЭЗ учитывают изменения ставки налога на прибыль, вступившие в силу с начала года.
17.05.2022
Общение и увлечения / Знакомства для создания семьи
Познакомлюсь с Женщиной
Познокомлюсь с Девушкой или Жэнчиной для серьезных отношений и создание семьи мне 37 звоните и пишите буду рад знакомству.
Общение и увлечения / Знакомства для создания семьи
Пазнакомлюсь с девушкой
Пазнакомлусь с девушкой живу адин.
Работа в Крыму / Требуются на работу
Оптово-розничная торговля. Склад
Вакансия: грузчик
Симферополь, ООО "Красная-горка"
ЗП 20000 руб., занятость: полная, график работы:посменный, 7/7 график работы 7.00-21.00.