17 мая 2022 г. 00:15

Роман Захаркевич, бизнес-тренер, тел. для справок: 099-768-65-93
№32, 10 сентября 2010 г.

Продавайте клиентам выгоду

Что приобретают клиенты при покупке Вашего товара? Они приобретают не товары и услуги, а решения собственных проблем.
Если Вы предлагаете клиенту максимум информации о достоинствах продукта, надеясь, что чем больше он узнает хорошего о продукте, тем легче он примет решение о покупке - то Вы смотрите на процесс продажи с точки зрения товара.

Профессионализм продавца, однако, заключается в способности взглянуть на товар глазами клиента. Эффективный продавец должен понять, что хочет и к чему стремится клиент, и показать, как продукт поможет ему достичь желаемого.
Каким же образом убедить клиента в ценности товара?
Все товары и услуги состоят из 3 компонентов:

  1. Характеристика. Это черта или свойство продукта. Сама по себе характеристика может ничего не говорить клиенту или быть неправильно истолкована. Например, обычный автовладелец может не знать, зачем автомобилю алюминиевый кузов и что это даст ему, кроме повышенных расходов на покупку.
  2. Преимущество. Это то, что характеристика обеспечивает. В случае с алюминиевым кузовом - это снижение веса автомобиля (или, например, эвакуатора http://garant-evacuator.ru), и устойчивость к коррозии. Назвав клиенту преимущество, продавец проясняет клиенту значение характеристики. Однако, если ограничиться объяснением преимущества, то возникнет риск, что клиент неправильно поймёт ценность товара для себя или воспримет его, как нечто бесполезное или ненужное. Например: «Кузов не подвержен коррозии? А я не покупаю автомобиль в Симферополе на 15 лет!»
  3. Выгода. Это то, что получает клиент, благодаря преимуществу, обеспеченному характеристикой. Выгода должна решать проблемы клиентов, облегчать или улучшать их жизнь, экономить их время и средства.

Вернёмся к нашему примеру. Алюминиевый кузов - характеристика товара, снижение веса и устойчивость к коррозии - преимущества. Выгодой же будет являться высокая ценность автомобиля на вторичном рынке, экономия средств на топливе, лучшая динамика разгона и маневренность. Выгод может быть несколько.
Опытный продавец, презентуя товар, должен привлекать внимание, в первую очередь, к тем выгодам, которые соответствуют ожиданиям и критериям качества клиента. Например, высокая динамика разгона автомобиля может не устроить клиента, предпочитающего спокойную езду и не склонного к риску на дороге.

Такой клиент, скорее всего, не захочет переплачивать за «резвость» автомобиля. Следовательно, перед тем, как предлагать клиенту выгоду, следует изучить его потребности.
Обучение своих сотрудников с помощью корпоративного тренинга продаж позволит сформировать у них способность увидеть товар глазами клиента, правильно предлагать выгоды клиентам. Это приведёт к увеличению объёмов продаж и позволит формировать и повышать у клиентов интерес к Вашему товару.

10.09.2010Крым
Другие cтатьи о Крыме
Продавайте клиентам выгоду
Летом и в начале осени, когда вокзалы Симферополя ежедневно принимают тысячи туристов, возрастает и количество преступлений - разбоев, краж, грабежей. В вокзальной суете грабителям легче выбрать жертву, совершить преступление и затеряться в толпе.
24.09.2010
Вячеслав Князев
Продавайте клиентам выгоду
По некоторым оценкам, средняя сумма взяток чиновникам в Украине составляет 25 тыс. грн. Каждая справка, разрешение или подпись, которые в обязательном порядке требуются с любого гражданина - дополнительный виток коррупции.
17.09.2010
Вячеслав Князев
Продавайте клиентам выгоду
Для пресечения деятельности преступных группировок крымская милиция постоянно проводит оперативно-профилактические мероприятия, направленные на ликвидацию незаконных посевов мака и конопли, а также выявлению сбытчиков смертоносного зелья.
10.09.2010
Вячеслав Князев, специально для ОК.
Продавайте клиентам выгоду
Людям свойственно испытывать волнение перед принятием новых решений. Продажи, как правило, предполагают взаимодействие людей. Поэтому потенциальные клиенты и те, кто только начинает работать с Вашей фирмой, тоже испытывают определённые опасения. Профессиональный продавец должен знать о существовании этих опасений для того, чтобы уменьшить их влияние.
10.09.2010
Роман Захаркевич, бизнес-тренер, тел. для справок: 099-768-65-93
Продавайте клиентам выгоду
Верховная Рада продлила мораторий на продажу земельных участков сельскохозяйственного назначения до законодательного урегулирования рынка земли. Действие моратория продлено до вступления в силу законов "О Государственном земельном кадастре" и "О рынке земли".
10.09.2010
Юрист, Якутин Владислав Андреевич.
Продавайте клиентам выгоду
Что приобретают клиенты при покупке Вашего товара? Они приобретают не товары и услуги, а решения собственных проблем.
10.09.2010
Продавайте клиентам выгоду
Евпаторийский городской суд приговорил к пяти с половиной годам лишения свободы и конфискации имущества двух гражданок, которые организовали вербовку и доставку девушек за границу с целью их дальнейшей сексуальной эксплуатации.
14.08.2010
Вячеслав Князев, cпециально для ОК
Продавайте клиентам выгоду
Если театр начинается с гардероба, то обращение граждан в милицию — с ее дежурной части, куда поступает вся информация о совершенных преступлениях и экстренные телефонные вызовы.
17.07.2010
Вячеслав Князев
Продавайте клиентам выгоду
Беда всегда приходит нежданно. Темная улица, поздний визит к гостям, нетрезвая компания навстречу и вот…нож под ребро и небольшой выбор - жизнь или кошелек. Всегда выбирайте жизнь - она стоит дороже.
26.06.2010
Вячеслав Князев, специально для ОК
Продавайте клиентам выгоду
На сегодняшний день аферы с банковскими кредитами по-прежнему остаются основным "коньком" любителей быстрой наживы. Мошенники находят людей, желающих быстро заработать, и рассказывают им "сказки" о выгодных контрактах, для воплощения которых необходима смехотворная, в сравнении с ожидаемой прибылью, сумма денег.
05.06.2010
Вячеслав Князев
Продавайте клиентам выгоду
18 мая Антимонопольный комитет Украины рассмотрел вопрос о защите наших граждан от недобросовестных действий частного предприятия "Капитолий". В ходе рассмотрения дела специалистами Комитета АМКУ в АРК было установлено, что первое впечатление от рекламы услуг ЧП "Капитолий" ошибочно.
29.05.2010
По материалам АМКУ в АРК
Telegram-канал «Статьи о Крыме»
Ухудшение погоды в Крыму 18 мая 2022Сильные дожди, грозы и град ожидаются в Крыму 18 мая.
Крым, 16.05.2022
поликлиника для студентов КФУ в КрымуВ Крымском федеральном университете открыли студенческую поликлинику.
Крым, 16.05.2022
Центробанк придумал схему возврата украденных денегБанк России предложил ввести процедуру возврата переведенных мошенникам средств.
Россия, 16.05.2022
Сергей Пенкин 2022 [Симферополь, Севастополь, Керчь] - цена билетовКонцерты Сергея Пенкина пройдут в октябре 2022 года в Симферополе, Севастополе и Керчи. Узнайте цену билетов, даты и места проведения концертов.
Крым, 16.05.2022
Международный день музеев в Крыму 2022Музеи Крыма присоединятся 18 мая к празднованию Международного дня музеев. В этот день многие объекты можно будет посетить бесплатно.
Крым, 16.05.2022
мероприятия 28 мая 2022 в доме-музее Максимилиана ВолошинаВ Коктебеле отметят 145-летие со дня рождения Максимилиана Волошина. Праздничные мероприятия будут проходить 28 мая.
Коктебель, 16.05.2022
Крымские футболисты забили девять голов команде из ВладикавказаВ Волгограде продолжаются матчи Национальной студенческой футбольной лиге.
Крым, 16.05.2022
Футболисты из Крыма выиграли 20 матчей подрядВ Национальной студенческой футбольной лиге стартовали матчи в Волгограде.
Крым, 14.05.2022
Сборная Крыма по карате выиграла 14 наград в КраснодареВ Краснодаре завершился всероссийский фестиваль по Киокушин «Кубок Шихана». За медали боролись 500 спортсменов более чем из 15 регионов России.
Крым, 13.05.2022
в крымской столице пройдет профилактическое мероприятие «Внимание – дети!» СимферопольВ преддверии окончания учебного года в крымской столице пройдет профилактическое мероприятие «Внимание – дети!».
16.05.2022
Как защитить виноград от вредителейМай – время кладки яиц черного скосаря – жука, обгладывающего виноградники. Отдел защиты растений филиала ФГБУ «Россельхозцентр» по Республике Крым сообщает, что вредитель уже заселил 0,04 тысячи гектаров плантаций.
16.05.2022
ответственное поведение пешеходов на дорогеОдной из основных причин дорожно-транспортных происшествий является безответственное отношение пешеходов к собственной безопасности, которые продолжают нарушать элементарные требования Правил дорожного движения РФ.
16.05.2022
Жилая недвижимость / 2-комнатные квартиры
Сдам 2-комнатную квартиру, 52 кв.м
Симферополь, Давидовка
20 тыс. руб., ул.Запрудная, пл. 52 кв.м, Оплата как наличными так и безналичным расчетом. Сдается 2-х комнаты квартира с современным ремонтом, и парко местом в закрытом дворе! Давыд..
Жилая недвижимость / Дачи, времянки
Продам Дачу, 30 кв.м, участок 2 сот.
1,3 млн. руб., пл. 30 кв.м, 2 сот., дом из ракушечника, печное отопление, центральное (холодная вода), с Кизиловое—15 км от Симферополя—Дача две комнаты, с/ у, веранда. Свет и вода в до..
Жилая недвижимость / Дачи, времянки
Продам Дачу, 82 кв.м, участок 6 сот.
3,4 млн. руб., пл. 82 кв.м, 6 сот., 2 эт., кирпичный дом, газовый котел/АГВ, центральное (холодная вода), обычное состояние, с Кизиловое—Дача в центре массива, 2 х эт. 3 комнаты, кухня,..